Por Robert Rosenthal
De la misma manera que la publicidad busca nuestra atención consciente para informarnos, también busca influenciarnos subliminalmente. Estos son los 5 trucos de los publicistas para influenciar a los consumidores.
Aunque la mayoría de publicistas no son psicólogos, muchos emplean técnicas basadas en la psicología para lograr la atracción de los consumidores.
Estos son los 5 trucos más utilizados por los publicistas para embaucarte y conseguir que compres sus servicios:
Apelar a la emoción
Apelar a la emoción es más productivo que apelar a la funcionalidad. Por ejemplo, mostrar el impacto que tendrá en tu estilo de vida el uso de un computador determinado impacta más que enseñar su funcionamiento.
Señalar las deficiencias del producto
No es la técnica más usada, pero curiosamente suele reportar grandes resultados. Se trata de hacer especial hincapié en los defectos del producto, a fin de atacar la incredulidad del comprador, que en muchas ocasiones se muestra escéptico ante las virtudes exaltadas por la publicidad.
Reposicionar a la competencia
Se trata de reposiciones en las mentes de los consumidores productos de la competencia, exaltando por ejemplo una cualidad que el producto que se pretende vender sí tiene y el resto de estos fabricados por otras empresas, no.
Promover la exclusividad
“La gente quiere sentirse parte de un grupo exclusivo”, algo palpable en la pirámide de Maslow, donde en la cima estaría situada la autoestima.
Sin embargo, es importante que el consumidor tenga esa sensación de exclusividad al contratar el servicio o producto, si no, puede ser muy contraproducente.
Utilizar el miedo, la incertidumbre y la duda
Conocida como la técnica FUD (por su traducción en inglés- Fear, Uncertainty, Doubt-), está estrategia ha sido utilizada siempre por los publicistas para cambiar el comportamiento de los consumidores. Esta estrategia se utiliza directamente sobre todo en campañas políticas, pero también puede utilizarse de manera más sutil para vender medicamentos, seguros, etcétera.